Il martello e la carota

Tra seminare e raccogliere ci sono sempre innaffiare e aspettare.

Ogni libero professionista lo sa. Specie di questi tempi. Entrare in contatto con nuovi clienti o potenziali tali è difficilissimo. Ancora più difficile, come cliente, è trovare un professionista veramente capace, che non millanti di aver acquisito competenze in realtà appena sfiorate, che si inserisca bene nelle necessità aziendali, che fornisca soluzioni ad hoc e non ricette standardizzate.
Per emergere in un mare magnum di parole chiave spesso tutte uguali, il libero professionista e la piccola impresa di consulenza approntano piccole isole di condivisione, per poter dimostrare al potenziale cliente di che cosa sono veramente capaci, come lavorano, cosa offrono: il seminario.

It’s showtime!

A volte si tratta di webminar altre di conferenze, ma la sostanza non cambia. Incontri generalmente di un paio d’ore, con buffet o ebook in omaggio (la vera ragione per cui il potenziale cliente si sorbisce le 2 ore di chiacchiere), in cui vengono trattati temi generici e portati casi di successo. In alcuni casi se ne esce con un’infarinatura su un tema che non si conosce, in pochissimi con informazioni pratiche immediatamente applicabili al proprio contesto, in tutti ci si fa una buona idea dello stile di relazione e di approccio all’attività professionale del relatore. Ed è questo che in realtà conta: se ci sentiamo in sintonia con il professionista, molto probabilmente ci lavoreremo bene insieme, se non scatterà la scintilla professionale, meglio lasciar perdere da subito. Certo, conta quel che viene detto, ma conta di più come viene detto. Soprattutto perché, volenti o nolenti, se ci sentiamo in sintonia con una persona, saremo maggiormente disponibili ad ascoltare la sua proposta e a valutarla concretamente.

Fin qui tutto bene. Ma…

Ma, abbiamo partecipato ad un seminario e la semantica non è un’opinione. Perché se la parola deriva da seme, quindi dal potenziale di un futuro germoglio di relazione, ma il suo primo significato è, recita il dizionario Garzanti, ” istituto per la preparazione spirituale e culturale degli aspiranti al sacerdozio”.

E qui casca l’asino (ma non la semantica).

Perché, per alcuni, il significato di seminario è proprio questo: creare adepti. Non si sentono solo divulgatori, ma missionari, predicatori in missione per conto di Funnel, evangelizzatori (tutti sinonimi secondo i dizionari). Questi Torquemada del “non perdiamoci di vista”, armati di martello mediatico cominciano a inseguirti per il web, a tenderti agguati a colpi di retargeting, mailing, newsletter, principalmente incentrate sull’agiografia dell’evangelizzatore stesso, sui suoi miracoli di marketing.

Gioca coi fanti, ma lascia stare i santi.

Qual è il punto di questo post, a parte farvi arrivare alla vostra fermata della metro o aver occupato un po’ dell’attesa dal dottore (ed ecco perché questi post chilometrici si scrivono a febbraio, tradizionalmente picco massimo dell’influenza)? Ribadire un punto già evidenziato ormai da un lustro da ricerche serie e articoli ironici, ma ancora poco chiaro al medio-marketer locale: non è il martello che converte e nemmeno la carota (del freebie, del contenuto accattivante, dell’infografica, del webminar,..) è la fiducia.

La fiducia è una cosa seria e si dà alle cose serie. Non a quelle in serie.

Come posso, da cliente, pensare che mi proporrai le soluzioni giuste per me e non la moda del momento o solo quel che dà il margine più alto, se con me usi soluzioni semplicistiche, automatiche e standardizzate? Come dicevamo al corso di advanced marketing della LSE, “Mind the fad!” ovvero attenti alle mode, al mainstream del momento.
In parole povere: comprerà il martello chi già cercava un martello, quindi la consulenza non gli serve proprio a niente, gli serve un prodotto.
Stessa cosa con la carota. Al massimo il prospect, il target, il potenziale cliente insomma, potrà optare per un sedano o una cipolla, invece della carota, se quel che vuole è crogiolarsi nel suo brodo.

E tutto d’un tratto, il finale.

Quindi, qual è lo scopo vero di queste 4343 battute che faranno schifo a google, a tutta la SEO e ad ogni devoto della digital visibility?
Selezionare te, caro lettore, che, se sei arrivato fin qui, vuol dire che in questo ragionamento ti ci ritrovi e che, forse, preferisci, come me, un approccio meno muscolare e più neuronale da parte delle persone con cui collabori o a cui dai i tuoi soldi.
Lo scopo di questo, come di qualsiasi altra cosa io metta su questo sito è darci l’opportunità di riconoscerci, di capire se ci sono punti di contatto, che vadano al di là del mero prodotto, al di là delle specifiche competenze tecniche. Quelle cambiano sempre, come il mercato, come le esigenze di ognuno, e spesso bastano una manciata di libri o di ore di formazione, quando non basta addirittura saper googlare bene, per acquisirle. Ma il modo di relazionarsi, l’approccio, quello non cambia con una informazione in più, ci vuole lavoro durissimo, perché bisogna cambiare se stessi.
Ecco, se ci riconosciamo, magari non avremo mai a che fare professionalmente, ma almeno ci staremo simpatici. E non avremo perso tempo.